5 шагов клиента к покупке абонемента
Иногда кажется, что кругом вечный хаос. Круговорот звонков, встреч, событий. На самом деле всё в мире имеет причинно-следственные связи и строится по определенным алгоритмам. Только мы можем этого не замечать — чересчур заняты своими делами. Алгоритмы прячутся везде. И в продажах тоже.
Это нам на руку. Если мы знаем, как устроен потенциальный покупатель, значит, можем влиять на его решение о покупке?
Конечно. Скорее всего, здесь действуют и какие-то психологические законы, и природные инстинкты. Но каждый покупатель (и мы с вами тоже), прежде чем что-то приобрести, проходит 5 шагов.
1. Осознание потребности или желания чего-то. Человек понял, ЧТО ему нужно. Раз потребность сформировалась, он будет искать способы ее удовлетворить.
2. Выбор продукта, который удовлетворяет эту потребность, исполняет желание. Таких множество. Человек подбирает продукт в соответствии со своими запросами.
3. Выбор, где этот продукт приобрести. Конечно, производитель того, что нужно человеку, не единственный. Вот тут и идет борьба за клиента, появляется конкуренция.
4. Принятие цены.
5. Поиск причин для того, чтобы действовать безотлагательно. Купить сразу или позже?
После всего этого наступает очередь покупки. И довольный покупатель получает то, чего желал.
Как это использовать в центре?
Можно проконсультировать по этому вопросу сотрудников (прежде всего, админов). Когда в центр приходит или звонит новый клиент, надо провести его по всем этапам. Тогда он наверняка купит абонемент.
Хотя бывает, что покупатель проходит несколько этапов самостоятельно. Ведь он позвонил и спросил, есть ли у вас в центре, например, подготовка к школе. Это значит, что потребность уже сформирована.
Но для того, чтобы убедиться в этом окончательно, админу, все же, следует поговорить с клиентом с помощью техники активного слушания. Ситуации бывают разные. Зная теорию, сотрудники смогут понять, как действовать с конкретным клиентом на практике, чтобы он не ушел без абонемента.
Хотите быть в курсе новых событий?
Подписывайтесь и получайте много полезной информации первыми
© Артемова Елена. 2018 г