Как правильно обосновать цену на занятия?
Большинство руководителей открывают свои детские центры, потому что хотят, как говорится, «сеять разумное, доброе, вечное». Так вот, чтобы вот это «разумное и доброе» действительно получилось, необходимо, чтобы в вашем центре была качественная услуга. В противном случае всё зря.
Разумеется, на услугу отменного качества должна быть достойная цена. Как ни крути, детский центр – это всё-таки бизнес, и живет он за счет средств клиентов. Естественно, на качественный продукт чаще всего цена высокая (но не настолько, чтобы, только увидев ее, люди уже бы в страхе убегали к конкурентам :)). Высокая цена должна быть установлена разумно и грамотно обоснована потенциальным и действующим клиентам.
Как это сделать? Есть несколько способов.
Способ 1. Проведите родительское собрание и на нем расскажите о качестве, ценности и результативности своего продукта.
После того, как родители узнали, что именно в вашем центре есть курс, который их заинтересовал, пригласите их на собрание.
Далее действуйте по следующему алгоритму:
1) Расскажите об актуальности проблемы, которая существует. Покажите родителям, что вы с ними «на одной волне», и понимаете, что их беспокоит. Продумайте фразы, в которых родители узнают себя, с которыми они согласятся и над которыми задумаются.
2) Расскажите, как может помочь решить эту проблему тот курс, который вы предлагаете. Покажите его ценность:
- если у курса своя программа, обязательно расскажите о ней и о ее уникальности;
- если есть свои пособия к курсу, полностью продемонстрируйте их;
- покажите свою экспертность, продемонстрируйте результаты.
3) Можете сделать скидку тем родителям, которые пришли на собрание, при покупке курса в этот же день.
Как правило, после подробного рассказа о курсе и после того, как будет показана его ценность, родители осознают, что стоимость установлена справедливо. Вопросов больше не возникает. В исключительных случаях можно попросить посчитать стоимость одного занятия по программе в группе и одного занятия у репетитора и сравнить. Чаще всего стоимость занятия в группе за тот же период будет меньше, а гарантия качества образования – выше (при наличии программы курса и грамотного педагога).
Способ 2. При покупке абонемента на курс расскажите, что входит в его стоимость. Цену в самом начале клиенту ни в коем случае не называйте. Сначала расскажите полный спектр услуг по абонементу на месяц. Например, у нас в «Роботексе» в абонемент входит:
1) 4 занятия в месяц. Если в месяце выходит 5 занятий, то пятое – бонусное, бесплатно.
2) 1 свободное занятие в игровой комнате (дети записываются заранее).
3) Бонусная система. По программе «Копи баллы» по абонементу возвращается кэшбэк 5 %. Потом дети на баллы могут выбрать себе подарочки 🙂
4) Рабочие тетради и творческие проекты (для отдельных направлений).
Чаще всего, после подробного объяснения того, что входит в абонемент, цена клиентов совсем не пугает. И они даже не спрашивают, почему цена именно такая 🙂
Покажите клиентам вашего центра, что ваш продукт качественный и стоит своей цены. Тогда проблем с обоснованием у вас не будет!
Хотите быть в курсе новых событий?
Подписывайтесь и получайте много полезной информации первыми
© Артемова Елена. 2018 г